Métricas do varejo: quais acompanhar?

Métricas são medidas quantificáveis que servem para avaliar resultados de um processo, ação ou estratégia. Elas são essenciais para qualquer empresa que deseja ter sucesso, pois fornecem informações valiosas sobre o desempenho da organização.

A importância de medir métricas é clara: elas permitem que as empresas tomem decisões mais informadas. Ao acompanhar os resultados das suas ações, as empresas podem identificar o que está dando certo e o que precisa ser melhorado. Isso pode levar a melhorias no produto ou serviço, no atendimento ao cliente, na experiência do usuário, entre outros aspectos.

Tipos de métricas

Existem muitos tipos de métricas, cada uma com um propósito específico. Algumas das métricas mais comuns incluem:

• Métricas de tráfego, como número de visitas ao site, número de usuários únicos e tempo médio de permanência nas páginas. Essas métricas ajudam a medir o alcance de uma empresa e a eficácia de suas estratégias de marketing.
• Métricas de conversão, como taxa de conversão de visitantes em leads, taxa de conversão de leads em clientes e taxa de retenção de clientes. Essas métricas ajudam a medir o sucesso das campanhas de marketing e a eficiência da estratégia de vendas.
• Métricas de receita, como faturamento, lucro líquido e retorno sobre o investimento (ROI). Essas métricas ajudam a medir o desempenho financeiro da empresa.

No varejo, as métricas são essenciais para acompanhar o crescimento das vendas, a satisfação dos clientes e a eficiência operacional. Dessa maneira, ao acompanhar as métricas, os varejistas podem tomar decisões mais acertadas e estratégicas. 

Em um ambiente onde a concorrência é intensa, compreender e aprimorar as métricas de varejo é fundamental. Desde a aquisição de clientes até a retenção, cada métrica desempenha um papel vital na construção de um negócio sólido e sustentável.

Neste artigo, exploraremos a importância das métricas de varejo e como acompanhá-las pode impulsionar o desempenho dos negócios. 

Qual a importância de acompanhar as métricas do varejo?

Antes de mergulharmos nas métricas específicas, vamos compreender por que elas desempenham um papel importante no varejo. As métricas ajudam os varejistas a tomar decisões informadas, otimizar processos e aprimorar a experiência do cliente.

O uso eficaz de métricas no varejo não é apenas uma tendência, mas uma necessidade. Varejistas bem-sucedidos entendem que cada dado coletado pode ser transformado em estratégias poderosas. Veja, a seguir, algumas razões para a importância desse acompanhamento.

Tomada de decisão

As métricas do varejo ajudam os gestores a tomar decisões fundamentadas. Ao analisar dados como vendas, margens de lucro, e desempenho do estoque, os gerentes podem tomar decisões estratégicas para melhorar a eficiência operacional.

Compreensão do público-alvo

Analisar métricas relacionadas ao comportamento do cliente, como padrões de compra e preferências, ajuda a compreender o público-alvo. Isso facilita a personalização de estratégias de marketing e a oferta de produtos que atendam às necessidades dos consumidores.

Avaliação do desempenho

O acompanhamento constante das métricas permite avaliar o desempenho da empresa ao longo do tempo. Isso ajuda a identificar tendências, entender padrões sazonais e tomar medidas corretivas quando necessário.

Estoque e planejamento de produção

Métricas relacionadas ao estoque, como giro de estoque e níveis de inventário, são cruciais para evitar excesso ou falta de produtos. Isso otimiza o planejamento de produção e a gestão de estoques, reduzindo custos e melhorando a eficiência.

Satisfação do cliente

Métricas de atendimento ao cliente, como taxas de devolução e feedbacks, são indicadores importantes da satisfação do cliente. Esses dados podem orientar a melhoria contínua dos serviços e produtos oferecidos.

Rentabilidade

Acompanhar métricas financeiras, como margens de lucro e retorno sobre investimento, é essencial para avaliar a rentabilidade do negócio. Isso permite ajustes em estratégias de preços e custos para garantir a sustentabilidade financeira.

Competitividade

A comparação das métricas do varejo com as do setor e concorrentes proporciona uma visão mais ampla da posição da empresa no mercado. Isso permite ajustar estratégias para se manter competitivo e inovar conforme necessário.

Quais são as principais métricas de varejo?

O varejo é um setor competitivo e dinâmico, que exige que as empresas estejam constantemente monitorando seu desempenho. Para isso, é importante acompanhar uma série de métricas, que permitem identificar pontos fortes e fracos, e tomar decisões estratégicas para melhorar os resultados. Veja a seguir algumas delas. 

Taxa de atratividade

A taxa de atratividade mede a porcentagem de visitantes que retornam à loja. Ela é um indicador importante para entender a relevância da loja para os clientes.

A taxa de atratividade é calculada com base em três fatores principais:

• Custo de oportunidade: o que o investidor poderia ganhar investindo seu capital em outro lugar.
• Risco: o nível de risco associado ao investimento. Quanto maior o risco, maior a taxa de atratividade necessária.
• Retorno esperado: a taxa de retorno esperada do investimento.

Tempo de permanência na loja

O tempo de permanência na loja é uma métrica que mede o tempo que um cliente passa dentro de uma loja física. Ele é calculado somando o tempo que cada cliente passa na loja, e dividindo pelo número de clientes que entram na loja em um determinado período.

O tempo de permanência na loja é uma métrica importante para empresas de varejo, pois pode ser usado para avaliar a satisfação dos clientes, a eficiência das operações da loja e o potencial de vendas.

Um tempo de permanência na loja mais longo indica que os clientes estão satisfeitos com a experiência de compra. Isso pode ser devido a uma variedade de fatores, como a qualidade dos produtos, o atendimento ao cliente, a localização da loja ou a atmosfera geral da loja.

Clientes cadastrados

A métrica de clientes cadastrados é uma medida do número de clientes que se registraram para um produto ou serviço. Ela é calculada contando o número de contas criadas ou de registros feitos em um determinado período.

Ticket médio

O ticket médio é uma métrica de vendas que mede o valor médio de cada venda realizada por uma empresa. Ele é calculado dividindo o faturamento total das vendas pelo número de vendas realizadas em um determinado período.

Taxa de conversão em compras

A taxa de conversão em compras é uma métrica que mede a proporção de visitantes de um site ou aplicativo que realizam uma compra. Ela é calculada dividindo o número de compras pelo número de visitantes em um determinado período.

Taxa de abandono de carrinho

Caso sua loja seja um e-commerce, acompanhar a taxa de abandono de carrinho pode ser interessante. Ela é calculada dividindo o número de carrinhos abandonados pelo número total de carrinhos criados.

Essa métrica identifica o número de clientes que deixam o carrinho de compras antes de concluir a compra, ajudando a otimizar o processo de checkout.

Índice de recompra

O índice de recompra, também conhecido como taxa de recompra, é uma métrica que mede a frequência com que os clientes retornam para fazer novas compras em uma empresa. Ele é calculado dividindo o número de clientes que fizeram compras repetidas pelo número total de clientes.

Esse indicador é importante para entender a satisfação dos clientes e a fidelização.

Follow-up

O follow-up é uma estratégia de marketing e vendas que consiste em entrar em contato com os clientes após uma compra para oferecer um serviço ou produto adicional. Ele é um indicador importante para aumentar as vendas e a fidelização.

Existem várias maneiras de medir o follow-up. Algumas das métricas mais comuns incluem:

• Taxa de resposta: a taxa de resposta mede a porcentagem de clientes que respondem ao follow-up. Essa métrica ajuda a avaliar a eficácia do follow-up e a probabilidade de conversão.
• Tempo médio de resposta: o tempo médio de resposta mede o tempo que leva para um cliente responder ao follow-up. Esse indicador é importante para avaliar a rapidez com que o vendedor está respondendo às necessidades dos clientes.
• Taxa de fechamento: a taxa de fechamento mede a porcentagem de clientes que compram após receber o follow-up. Essa métrica é a mais importante para medir o sucesso do follow-up.

Total de faturamento

O faturamento total é o valor total das vendas de produtos ou serviços de uma empresa em um determinado período, sem considerar os custos. Ele é calculado multiplicando o preço de venda do produto ou serviço pelo total de unidades vendidas.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC mede o quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Ele é calculado somando todos os custos associados à aquisição de clientes, como marketing, publicidade, vendas, etc., e dividindo pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.

Esse indicador é importante para entender a rentabilidade das estratégias de marketing e vendas.

Lifetime Value (LTV)

O LTV é uma métrica que mede o valor total que um cliente gera para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela. Em outras palavras, é o quanto de receita um cliente representa para o negócio ao longo de um período de tempo. Essa métrica ajuda a dar visibilidade sobre a fidelidade do cliente.

O LTV é calculado da seguinte forma:

LTV = Receita média por cliente * Tempo médio de relacionamento com o cliente

ROI (retorno sobre o investimento)

O ROI mede o percentual de retorno financeiro obtido em relação a um investimento. Ele é um indicador importante para entender a rentabilidade de qualquer estratégia ou investimento.

A fórmula para calcular o ROI é:

ROI = (Receita - Custo) / Custo

Por exemplo, se uma empresa investe R$10.000 em um novo produto e esse produto gera R$15.000 em receita, o ROI desse investimento é de:

ROI = (15.000 - 10.000) / 10.000 = 0,5 = 50%

Portanto, o ROI desse investimento é de 50%, o que significa que a empresa recuperou seu investimento e ainda lucrou R$5.000.

Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score (NPS) é uma métrica de lealdade do cliente. Esse indicador é calculado a partir de uma pergunta simples, feita a uma amostra de clientes: "Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?"

As respostas são categorizadas da seguinte forma:

• 9 ou 10: promotores (clientes satisfeitos e propensos a recomendar a empresa).
• 7 ou 8: neutros (clientes satisfeitos, mas não necessariamente propensos a recomendar a empresa).
• 0 a 6: detratores (clientes insatisfeitos e propensos a criticar a empresa).

O NPS é calculado subtraindo o percentual de detratores do percentual de promotores. Por exemplo, se uma empresa tiver 50% de promotores, 30% de neutros e 20% de detratores, seu NPS será de 30%.

Taxa de inadimplência

A taxa de inadimplência é uma métrica que mede a porcentagem de clientes ou devedores que não cumprem com suas obrigações financeiras, como o pagamento de dívidas ou empréstimos. É calculada dividindo o número de clientes ou devedores inadimplentes pelo número total de clientes, ou devedores. 

Churn

Churn é uma métrica que mede a taxa de cancelamento de clientes em um determinado período de tempo. É calculada dividindo o número de clientes que cancelaram por um período pelo número de clientes ativos no início do período. 

Faturamento por metro quadrado

Faturamento por metro quadrado é uma métrica que mede a produtividade de uma empresa ou negócio, dividindo o faturamento total pela área total da empresa. É uma métrica importante para empresas de todos os tamanhos e setores, pois pode ajudar a identificar áreas de melhoria e oportunidades de crescimento.

O faturamento por metro quadrado pode ser calculado da seguinte forma:

Faturamento por metro quadrado = Faturamento total / Área total

Por exemplo, se uma empresa tem um faturamento total de R$100.000 e uma área total de 1.000 metros quadrados, seu faturamento por metro quadrado é de R$100 por metro quadrado.

Volume de vendas

O volume de vendas mede a quantidade de produtos ou serviços vendidos pela empresa. Ele é um indicador importante para entender o desempenho da empresa em termos de quantidade.

O volume de vendas pode ser expresso em unidades físicas, como o número de produtos vendidos, ou em valor monetário, como o total de vendas em um determinado período.

O volume de vendas pode ser calculado da seguinte forma:

Volume de vendas = Quantidade vendida * Preço unitário

Margem de lucro

Margem de lucro é uma métrica financeira que mede a porcentagem do lucro obtido por uma empresa em relação ao seu faturamento. Expresso em porcentagem, indica quanto lucro a empresa obtém para cada dólar de receita gerada.

Existem dois tipos principais de margem de lucro:

• Margem de lucro bruta: é calculada subtraindo os custos de produção do faturamento.
• Margem de lucro líquida: é calculada subtraindo os custos de produção, os custos operacionais e os impostos do faturamento.

Custo de mercadorias vendidas

O Custo de mercadorias vendidas (CMV) é um indicador financeiro que representa o valor total dos gastos associados à produção ou aquisição de mercadorias que foram efetivamente vendidas durante um determinado período de tempo. Ele é um indicador importante para entender a rentabilidade da empresa.

O CMV inclui não apenas o custo de aquisição das mercadorias, mas também todos os custos diretamente associados à produção ou aquisição delas, como custos de matéria-prima, mão de obra direta e custos indiretos de fabricação. Esses custos são considerados variáveis, pois estão diretamente relacionados à quantidade de produtos fabricados ou comprados.

A fórmula básica para calcular o custo de mercadorias vendidas é:

CMV = Estoque inicial + Compras − Estoque final

O CMV é um componente importante na elaboração das demonstrações financeiras de uma empresa, especialmente na demonstração do resultado. Ele afeta diretamente o lucro bruto, obtido subtraindo o CMV das receitas de vendas.

Como acompanhar as métricas do varejo?

As métricas do varejo são ferramentas essenciais para qualquer empresa que deseja ter sucesso no mercado. Ao acompanhar as métricas, os varejistas podem tomar decisões mais informadas, otimizar processos e aprimorar a experiência do cliente.

Para acompanhar as métricas do varejo, as empresas podem utilizar ferramentas de BI (Business Intelligence) ou sistemas de gestão empresarial (ERP). Essas ferramentas permitem coletar, armazenar e analisar dados de forma automatizada, o que facilita a visualização e o acompanhamento das métricas. 

É importante escolher a ferramenta que melhor atende às necessidades da empresa, levando em consideração fatores como o tamanho da empresa, o volume de dados a serem analisados e o orçamento disponível.

Além disso, as métricas devem ser adaptadas às necessidades específicas de cada empresa. O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Portanto, é importante experimentar diferentes métricas e analisar os resultados para identificar quais são as mais eficazes.

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